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藥店做到特色營銷的四大要素!

藥店做到特色營銷的四大要素!來源:藥精靈時間2017-12-01 18:00關注:

  同質化競爭將藥店拉入了價格戰的泥潭,只有特色營銷才能成為救命稻草,但應如何做到“特色”二字?

  簡單明了的店面設計,幾秒鐘內吸引匆匆路人的眼球,使人思考是否有與眾不同的服務,從而產生進店的欲望。再加上人性化的內部布局,細致專業的藥學服務,一定能讓顧客留下深刻印象。

  當然看似簡單,實踐時要準確把握以下幾點要素:

  1、增強行業專業特色

  藥店一般采取自選和柜臺相結合的銷售方式,以銷售藥品、保健品、醫療輔助品為主,能夠滿足顧客對藥品的消費需求。

  藥店的藥品交易特性決定了藥店向顧客提供的不僅是藥品銷售,還要有專業的服務。

  所謂藥店的藥學服務就是是通過店員的每一項日常工作體現出來的,優質服務包括服務方式、頻率、態度、語言、表情等評價指標。

  藥店服務文化是當今藥店生存競爭的根本,因為營銷的策略容易被競爭者效仿,服務項目也容易被競爭者克隆,只有優質的服務和文化是競爭者難以復制的。

  藥店服務的專業性要靠員工的專業性提升,故要求企業要為員工提供多元化的培訓以滿足市場消費顧客的需求。

  2、滿足顧客體驗需求

  顧客來藥店購買的到底是什么?難道是單單的藥品嗎?

  當顧客來到你的門店,開口就問,你們這有蛋白質粉嗎,你的店員會是什么反應——心花怒放呀。

  店員以前不知套了多少近乎,繞了多少彎彎,才繞到蛋白質粉上面,但在顧客看來,你還是在推銷,防備心理油然而生。

  如果有一種方法,讓顧客主動問詢這個商品,哪怕是盯著這個商品看,這時我們的店員再上去搭訕就不是推銷了,而升級成了服務。

  就拿最簡單的感冒藥為例:可以說每一家藥店都在出售很多很多不同品牌的感冒藥,而且不同藥店里的感冒藥品在價格上基本都是差異不大的,顧客為什么就偏偏在這個藥店發生購買行為呢?

  可以說,在藥品同質化越來越明顯的市場狀態下,顧客在藥店購買的并不僅僅是藥品而已,還兼顧購買的時間、速度、專業等等的體驗。

  恰當的營銷能使顧客在最合理的時間,以最理想的狀態,開心購買到最想要的藥品,這就是滿足了顧客的需求。

  3、重視氛圍營造

  隨著藥品的同質化程度的日益加劇,促銷形式的雷同加深以及藥品價格的越來越透明,都使藥品的銷售競爭變得極為激烈。這時候,藥店要想最大化地吸引客源,就要在力所能及的各個環節上下一番功夫。

  怎么能讓店員沒開口推銷之前,商品就能說話而引起顧客的關注呢?

  這些辦法往往是在單品營銷過程中積累出來:

  1、氛圍。通過具有創意的POP引起關注(陳列、POP、專區、活動等)。

  如固元膏,固元膏我們熬了很多年,發現現場熬膏時,顧客的關注度最高,很多人還主動問這問那,可我們不是時時刻刻有膏可熬呀。

  于是,店員想了一個辦法——熬黃酒,就著上次熬膏的殘留,兌點黃酒加熱,香味和熱氣騰騰還真吸引了不少關注。

  2、體驗。就是讓顧客有參與感。體驗什么呢?

  以前我們認為,主要是體驗商品的功能,后來我們操作了一個小品種——田七牌本草凝露花露水,零售價十幾塊,長得像牙膏,一滴頂原來的五滴,而且純天然。

  一句話營銷就是——不含農藥的花露水,pop陳列激勵培訓攻略什么的一堆方案,一個月賣了近萬支,后來改進方案,加入了體驗的環節,就是顧客進來后,給她在手上抹一滴,揉揉,再聞聞,香香的,涼涼的,像賣化妝品,結果一個月能賣兩三萬支。

  當時就奇怪啦,花露水的功能是什么,驅蚊止癢,顧客進門,手背上抹一滴,手背又不癢,又沒蚊子,賣點也不是香味和清涼感,這有什么用呢,實踐證明,就是有用,顧客體驗的,就是體驗本身,功能反而沒那么重要了。

  固元膏,熬了那么久,銷量穩定但不上升,后來店里自己熬了一盆,切成小指甲蓋那么大,插點牙簽,進來的顧客都試吃一粒,結果銷量 duang 一聲往上漲,吃上這一粒能體驗到固元膏的功效嗎?難道吃一粒就不怕冷了、就發現補血了?

  就營業場所布局而言:特色化的店面設計、聲光色的氛圍營造、差異化的藥店布局藝術和互補性的樓層分布,就是藥店自身的特色優勢。顧客若被這種文化氛圍吸引,回頭客才會越來越多。

  在這里不得不說連鎖藥店具有較大的優勢,通過標準化的建設,除統一的外在標示,還能給顧客制造出清新、有序、微笑的購物環境,給消費者造成營業空間大、藥品豐富、質量可靠、服務優良、財力雄厚等直觀感覺,從而迎合消費者的購買心理,達到擴大銷售增加盈利的機會。

  4、核心的經營文化

  企業的經營文化要規范、合理、制度化、透明化、誠信化,符合消費者的利益,滿足消費者的真實需求。

  一方面,經營藥店要遵循國家和地方的法規。

  另一方面,藥店要注重企業文化中的制度文化建設,制度文化的完善和充分的宣傳,有利于化解人們近幾年對藥品銷售中產生的信任危機,提升藥店的信譽度。為何外國百年企業數量很大,企業文化或許是一個強烈支撐的橋梁。

  總之,零售藥店應堅持以服務為宗旨,以便利、真誠、細致為原則,尊重大眾的健康需要和權力。

  堅持規范經營、專業化服務,要不斷增強服務意識,提高服務水平為消費者提供綠色環保的藥品零售環境。

  將差異化競爭策略引入經營機制,確保在激烈的市場競爭中占有一席之地。

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